??? 走進浙江紹興寶順汽車4S店，就有身穿西服的工作人員迎了上來，用流利的普通話向記者問好，并捧上一杯熱茶,旁邊則有工作人員用流利的英語向國外客戶介紹汽車的性能。高水平的服務讓人們很難將其和專注于農村流通的供銷合作社聯系起來，而事實上這家寶馬4S店有著純正的供銷合作社血統，因為它直屬于浙江省供銷合作社下屬的浙江農資集團的子公司——金昌汽車銷售有限公司。
???? 在4S店，記者遇到了一位項掛耳麥、身著西裝的管理者，他或微笑地與客戶攀談，或用英語指點服務規范，或激情四射地對員工演講，他就是紹興寶順的總經理章祖鳴。他告訴記者：“2009年我們公司寶馬汽車銷售數量2398輛，同比增長35.4%，位居華東區第一，全國第二；實現汽車銷售額16.6億元，同比增長41.31%；汽車維修產值4442萬元，同比增長22.71%。”
???? 紹興寶順的成功讓我們看到了新時期供銷合作社企業的新景象，也讓我們對浙江農資集團進入汽車經銷領域產生了強烈的好奇。作為全國省級農資龍頭企業，浙江農資集團憑什么進入非常成熟的汽車經銷行業，而且是高級轎車的銷售領域呢？浙農集團董事長鄭軍告訴記者：“浙農集團在做農資經營的時候積累了豐富的經營和管理方面的經驗，并且依靠強大的資金實力一直探索如何將自身的優勢在多元化經營中充分發揮。考慮到浙江經濟發展水平，集團認為汽車市場有很大空間。”正是這種不拘一格、因時因勢而動的經營風格，成就了浙農多元化經營的格局。
???? 紹興寶順作為一家剛成立3年多的寶馬4S店，何以能在競爭激烈的汽車市場中脫穎而出？“一方面拓寬銷售渠道，一方面提升服務質量。”紹興寶順總經理助理張國榮這樣回答，“賣車、銷售和服務是最主要的。紹興寶順在做好這兩點同時，不斷提高品牌美譽度，在客戶中樹立了良好的口碑。客戶傳客戶，越來越多的客戶光顧紹興寶順，生意自然就好了。”
???? 紹興寶順汽車4S店成立之初就設立大客戶部，將大客戶業務作為一項重要工作來抓。紹興寶順大客戶經理程鵬告訴我們，“業務剛起步的時候，人手特別緊，大家白天上門拜訪企業，走訪當地市場，晚上加班到深夜商討銷售計劃，研究銷售策略。”在做好大客戶業務的同時，紹興寶順也十分注重針對一般客戶的開發，通過客戶傳客戶的口碑營銷，舉辦試乘試駕、主題車展及推出購車優惠、送禮品等各種市場活動促進銷售，積極做好潛在客戶的溝通，完善展廳來訪客戶接待中的服務細節，盡可能讓潛在客戶轉化成銷售客戶，進一步提高了成交率。
????? 紹興寶順服務經理馬曉杰告訴我們：“全國寶馬4S店服務流程都差不多，但我們更注重服務中的細節，用真心與客戶溝通。”馬曉杰所說的“細節”體現在：客戶進門時一個會心的微笑；與客戶交流時眼神的專注；為客戶提供一個舒適優雅的休息環境；客戶離開之后一個親切的電話問候；客戶生日時寄送一張生日賀卡……
???? 紹興寶順汽車4S店就是在這些細節中讓客戶體會到貼心、專業的服務，并得到了客戶的廣泛好評。
???? 據悉，浙江農資集團汽車經營業務以品牌建設和經營網點建設為重點，已在杭州、寧波、紹興、臺州等地設立品牌公司，取得了寶馬、凱迪拉克、薩博、歐寶等著名品牌的區域經銷權，已建成標準化的4S汽車銷售服務中心12家，經營設施總面積近10萬平方米，2009年實現汽車銷售1.3萬多輛，經營額44.72億元。
（?原文刊登于《中華合作時報》3月19日A3版）
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