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??? 蔡如生，男，1997年5月進入農(nóng)資石化工作，1999年開始，由原先的管理崗位轉(zhuǎn)向了業(yè)務崗位，并擔任新組建的化纖塑料部經(jīng)理。1999年崗位的轉(zhuǎn)換，對于沒有從事過具體業(yè)務操作的他來說難度很大，更何況新的業(yè)務部門沒有現(xiàn)成客戶，沒有相應的銷售渠道可供利用，更沒有類似經(jīng)驗可供借鑒，困難可想而知。“業(yè)精于勤，行成于思”，蔡如生并沒有在困難面前低頭，而是在公司提供的平臺上，靠著自己的摸索，逐步把握市場運行的規(guī)律，在競爭激烈的進口塑料行業(yè)中立住了腳。他所帶領(lǐng)的化纖塑料部1999年完成銷售額7518萬元，實現(xiàn)綜合效益224萬元；2000年完成銷售額6076萬元，實現(xiàn)綜合效益198萬元，2002年完成銷售額6300萬元，實現(xiàn)綜合效益210萬元；2003年完成銷售額12800萬元，實現(xiàn)綜合效益230萬元，而他本人也被評為2002年度優(yōu)秀員工。“一份耕耘，一份收獲”，蔡如生用自己的行動告訴我們成績的取得是多么不易。
??? 一、業(yè)精于勤
??? 古人云：“世上事有難易乎，為之則難者亦易矣；不為，則易者亦難矣。”初到化纖塑料部，蔡如生發(fā)現(xiàn)國內(nèi)進口塑料市場有著自身的特點，供給方和需求方由于商家眾多，接近于完全競爭市場，大家都是市場價格的接受者，進入的門檻較低，因此市場上原有的購銷渠道變化很快，作為新進市場者不能坐等機會上門，只能依靠“勤”字主動出擊。而這個“勤”包含著許多的內(nèi)容：首先，勤與賣家和客戶聯(lián)系。每天他總要跟許多的客戶通過電話、郵件和傳真不斷進行聯(lián)系，市場上供給和需求的第一手信息就來自這里；其次，勤于思考和分析。由于市場上參與者眾多，容易出現(xiàn)跟風的情況，而每年市場上的產(chǎn)能增加情況不是能很快發(fā)生改變的，這就會形成不同的市場行情，機會和風險也就蘊藏在其中；第三，勤于學習，及時感知市場的變化。近來市場上出現(xiàn)了一些利用遠期信用證付款期限相對長的特點，將貨物略低于市場價格較快地出售而獲得流動資金的做法，這部分商家的出現(xiàn)增加了市場的供應渠道，如果風險控制得當，就能為企業(yè)帶來效益。正是通過對業(yè)務的“勤”，蔡如生才在瞬息萬變的市場中，摸清了行業(yè)的規(guī)律，慢慢地也形成了自己的經(jīng)營風格。?
??? 二、行成于思
??? 面對市場上瞬息萬變的市場行情，只停留在判斷層次上還遠遠不夠，需要有面對風險果敢決策的勇氣，更要有控制風險的能力和方法。而蔡如生也清晰的認識到，只有明確自己的經(jīng)營思路，盡可能地降低風險，抓住機遇，才能做到效益的最大化。
他首先確立了“控制規(guī)模，效益第一”的指導思想。對企業(yè)來說效益是第一位的，因此，當遇到應收款問題的時候，寧可少做生意，但是只要做，就要做得實在。對于預付款的問題也需要通過貨到付款等方式有效避免風險。
其次，保持經(jīng)營隊伍的精簡和精練，不斷提高團隊成員的工作效率。人是企業(yè)中最重要的資源，通過發(fā)揮全體成員的工作積極性，勤與客戶聯(lián)系和溝通，對獲得的信息進行分析提煉，從而形成對行情的正確判斷，保持經(jīng)營隊伍的穩(wěn)定性和個人的潛力不斷得到挖掘，更好地實現(xiàn)個人效率最大化。
第三，誠信經(jīng)營，以“誠”取信，以心換心，以信換信。這也是蔡如生在業(yè)務過程中總結(jié)出來的比較深刻的體會，誠然價格是市場競爭中的一個很重要的因素，但只能提高短期的競爭力，而信譽則是市場競爭中永恒的競爭力。化纖塑料部在平時的業(yè)務中，也做一些賒銷，但幾年來從未發(fā)生過一筆壞帳，每年年終都能將應收款金額控制在很小的范圍內(nèi)。
第四，逐步形成自己的優(yōu)勢產(chǎn)品。經(jīng)過這些年的經(jīng)營，化纖塑料部也逐步形成了自己有相對優(yōu)勢的拳頭產(chǎn)品，與一些國外廠商保持著較好的聯(lián)系。例如，馬來西亞和卡塔爾的“高壓”，沙特的“線性”，韓國和臺灣的低壓等。通過優(yōu)勢產(chǎn)品的培育，使得部門在市場中的知名度不斷提高，也為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展打下堅實的基礎(chǔ)。
但是，市場并不總是風平浪靜的，而是多變、無情的。2001年是蔡如生最難忘的一年，受“9·11”事件影響，加上當年塑料行業(yè)投產(chǎn)的設(shè)備較多，使得市場行情出現(xiàn)了較大的波動，經(jīng)營困難增大，化纖塑料部當年虧損。然而蔡如生和他的團隊并沒有逃避現(xiàn)實，而是尊重事實，通過加大銷售力度來減少庫存，為今后的經(jīng)營減輕負擔，同時大家也清醒地認識到不能因為一次失誤就喪失掉信心，而是要總結(jié)應對往下走的市場行情的經(jīng)驗教訓，更加積極地投入到今后的工作中去。苦難是生活最好的老師，也許是上天有意考驗蔡如生，在事業(yè)低潮的時候，姐姐和父親因患癌癥相繼離他而去，一年內(nèi)痛失兩位親人的打擊是一般人所不能承受的，但是蔡如生并沒有因此而消沉，而是在經(jīng)歷過短暫的調(diào)整后，理清思路、振奮精神，全身心地投入到工作中去。果然，在蔡如生的帶領(lǐng)下，輕裝上陣的化纖塑料部在隨后兩年的經(jīng)營中又打了個漂亮的翻身仗，2002和2003年分別實現(xiàn)利潤210萬元和230萬元。
??? 三、依托公司平臺，謀求更大的發(fā)展
??? 在蔡如生看來，自己每一點成就的取得都與公司的支持分不開。公司領(lǐng)導的信任，為他提供了充分施展才華的平臺；公司全體員工合力取得的市場知名度和美譽度，讓他更快進入角色，深入到市場中去；公司擁有良好的體制、經(jīng)營環(huán)境和雄厚資金實力，為他實現(xiàn)經(jīng)營目標保駕護航。因此，蔡如生始終認為，相對于集體而言，個人是渺小的，而且也只有在個人與整體環(huán)境結(jié)合在一起，個人才能真正實現(xiàn)自己的人生價值。
公司高速的發(fā)展，給每一個人提供了積極拓展的空間，而作為公司的一員，只有敬重自己的職業(yè)，干好本職工作，才能為公司的不斷發(fā)展作更大的貢獻。2004年又是個特殊的年份，原料價格居高不下、電力等能源供應緊張，而國家又采取了宏觀調(diào)控的措施，這些都使得進口塑料市場變得更加難以琢磨，特別是3月份的時候，產(chǎn)品價格一路下跌，很多人都在這個時候都急于出貨。但蔡如生并沒有跟風，而是根據(jù)多年的從業(yè)經(jīng)驗對當前市場供需狀況做出了正確的判斷，當四月份的價格回升的時候，又很好地控制了銷售的節(jié)奏，使得在手的庫存轉(zhuǎn)化為最大的經(jīng)濟效益，今年上半年已經(jīng)初步實現(xiàn)效益220萬。成績只是暫時的，化纖塑料部的發(fā)展還有很長的路要走，也會遇到更多的困難，但是蔡如生和他的團隊將進一步發(fā)揮自己“業(yè)精于勤，行成于思”的工作風格，依托公司提供的平臺，用自己的昂揚斗志，去接受新一輪市場的考驗。
（辦公室 朱海峰）
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